„Hypotéky určitě nezatracuji, hlavní je umět se přizpůsobit a mít trpělivost,“ radí Jana Valouchová, hypoteční specialistka Chytrého Honzy

Má za sebou 11 let ve financích. Začínala zeširoka a dnes se specializuje na hypotéky. A to se vyplatilo. V roce 2021 totiž během deseti měsíců sjednala hypotéky v objemu přes 500 milionů korun. Podle svých slov ji na Chytrém Honzovi vyhovuje podpora a pospolitost firmy – i když už má dvě asistentky, klasickou firmu budovat nechce. Další výhody brokerpoolu umí porovnat i s MLM, kde v 18 letech začínala. Co se od té doby změnilo, kam se podle ní poradenství ubírá a vyplatí se zůstat u hypoték? To se dozvíte v dnešním rozhovoru.

Jano, dnes začneme netradičně rovnou čísly. Půl miliardy za deset měsíců? Jak se to dělá?

Osobně z toho zas takovou vědu nedělám. Je příjemné, když se daří, ale je třeba si uvědomit, že mi do karet hrála spousta faktorů. Na trhu byl hlad po hypotékách, já jsem se držela takzvaně svého kopyta a klienti se prakticky hrnuli sami, protože věděli, že ode mě dostanou upřímnou a jasnou radu a ověřenou službu. Čísla k tomu patří.

Zas tak snadné to snad není…

Pravda. Určitě to chce umět v tom chodit. Pro mě je to hlavně schopnost se přizpůsobit a rozpoznávat příležitosti. Využívala jsem zejména online leady, to se mi osvědčilo a přineslo dobrý zdroj zákazníků. Následně jsem rozšířila své kontakty mezi developery a takové spolupráce začaly dávat největší smysl. Lidé, kteří chtěli bydlet, zkrátka dostávali komplexní servis hned od začátku a měli zařízeno všechno od A do Z.

Co všechno pro zákazníky vlastně děláte?

Patřím do toho tábora poradců, kteří se tak trochu pro zákazníka rozkrájí. Dnes mám dvě asistentky a za klienty chodíme na katastr, řešíme s nimi každou drobnost a jsme jim kdykoli nablízku. Na druhou stranu jsem nikdy nešla takzvaně přes mrtvoly a nepotřebuji uzavřít smlouvu za každou cenu. Když to pro klienta smysl nedává, prostě mu to upřímně řeknu. Upřímná a dobře mířená rada je prostě lepší, a i když to nedopadne, člověk vás pak raději doporučí jako někoho, komu může věřit.

A co teď, když jdou hypotéky dolů?

Zas tak černě to nevidím a určitě bych je nezatracovala. Nejde samozřejmě věštit z křišťálové koule, hypotéky jako produkt nikam nemizí. Jen se asi vrátí z rekordních čísel na ta, na která jsme byli zvyklí před „boomem“. Nicméně je pravda, že je potřeba se zase trochu přizpůsobit. Nová pravidla znamenají, že ne každý hypotéku dostane. Když to srovnám s dobou před rokem, hypotéku tehdy získal téměř každý, kdo o ni žádal. Dnes jsou naopak zamítnuté žádosti na denním pořádku, případně na hypotéku lidé nedosáhnou po příjmové stránce. Vysoké úrokové sazby mohou také znamenat někdy až dvojnásobné splátky. Na druhou stranu, když už za mnou někdo přijde, tak hypotéku opravdu chce, i přes možná rizika nebo složitosti. Lidé také budou řešit blížící se konec fixace, takže se na poradce určitě obrátí. To řeším tak, že úplně nedoporučuji refinancování, ale spíše s klientem vyřeším, jak rovnou bance naznačit, že by se sazbou měla něco dělat. Většinou to dopadne v klientův prospěch.

Do budoucna se hodně mluví také o pojištění, které je teď na vzestupu, a rozhodně doporučuji si v tomto směru rozšířit obzory. Smysl také dává se vzdělat v oblasti investic, které pro klienty představují možnost finanční nezávislosti a udržitelné budoucnosti. O to by nám jako poradcům mělo jít zejména.

Zmínila jste online leady a servis. Jaké to je v Chytrém Honzovi, potažmo brokerpoolu oproti MLM, kde jste začínala?

Na MLM můžu už jen vzpomínat a nenáleží mi hodnotit, jak to dnes vypadá. Dřív to bylo zkrátka tak, že jsem měla velký tým, ale produkci jsem měla poloviční jako dnes ve třech lidech. Šlo spíše o budování sítě než o profesionální službu klientům. V Chytrém Honzovi je to úplně naopak, máme takové příjemné zázemí s podporou a můžeme se soustředit na to, abychom byli opravdoví profíci. Nemusím hlídat obrovský tým a bát se, že tam ta kvalita nebude.

Mluvíte o profesionalizaci. Podle našeho průzkumu ji vidí i společnost, přes 60 procent Čechů poradce využilo a v drtivé většině si je chválí. Čím to je?

Určitě to má spojitost s tím, že poradce už dnes nemůže být jednoduše kdekdo. Živnost nestačí. Pozitivně hodnotím kroky ČNB, nutnost licencí a zkoušek prostě řadu lidí odradí a schůzky ve fastfoodu už díkybohu snad nikdo nedělá. Poradce už není vedlejšák, ale plnohodnotná práce s prvky podnikání. A to chce určitou osobní investici. Co slyším od svých klientů, pozitivně hodnotí také to, že od poradce zkrátka dostanou to, co v bance jen stěží. Soustředěný čas a opravdový individuální přístup.

Ještě nějaké trendy v poradenství vidíte?

Poradce už musí být vyhledatelný na internetu a budovat si osobní značku. To první mi dost pomohlo, protože to je zkrátka taková záruka toho, že se na vás lidi z okolí budou obracet, když potřebují, a najdou zrovna vás. To druhé beru jako osobní reputaci a to, jak se o vás mezi zákazníky mluví. Tedy osobní přístup a takový ten pocit, jak si lidsky sednete. Osobní značka může také znamenat určité budování obrazu na sítích a publikaci zajímavého obsahu o financích. Té sebeprezentaci osobně moc neholduji, nemám moc ráda „popularitu“, ale sdílet zajímavé tipy a názory mě baví.

Co tedy podle vás dělá dobrého poradce?

Víc věcí. Za mě je to určitě osobní přístup a profesionální vystupování. Pak je to upřímný zájem o klientovu situaci a nastavení přesných očekávání a hranic. Poradce musí splnit to, co si s klientem stanovil. Nejhorší je být „slibotechna“ a nedodávat to, na čem jste se domluvili. Přes to pro mne nejede vlak.

Dáte poradcům tipy, jak se dnes posunout dál?

Určitě. Zaprvé nespoléhat na jeden zdroj příjmů, budovat síť mezi developery, vzdělávat se, rozjet poradenství online, a pokud to jde, zařídit si asistenta. Pak doporučuji trpělivost, protože nic nejde hned. Musíte mít cíle a představu, kde chcete v budoucnu být. Dál by to bylo soustředit se na klienta a na to, jestli za mou prací zůstává pozitivní odkaz, jestli se lidi vrací a jsou spokojeni. Jestli noví klienti chodí na základě doporučení. A na závěr jedna opravdu důležitá rada. Nespoléhejte na to, že klienta utáhnete na osobní kouzlo. Díky internetu jsou všichni mnohem vzdělanější a chodí s dobrými dotazy a rozumnými návrhy. Buďte expert.