Marek Slouk: Umělou inteligenci už aplikujeme

Umělá inteligence je daleko od nahrazení finančních poradců. Dokáže jim ale usnadnit práci. Jak? „Bude nám pomáhat při kontrole smluv,“ říká Marek Slouk, obchodní ředitel a předseda představenstva Chytrého Honzy, a dodává: „Dále připravujeme systém umělé inteligence, který pomůže poradci snížit administrativu.“ Kde jsou limity umělé inteligence ve finančním poradenství?

Umělá inteligence (AI) se neukázala být tak chytrá, jak se na počátku jejího rozvoje, zejména s příchodem ChatGPT, mohlo zdát. Jaký vidíte potenciál této technologie pro finanční poradenství?

V Chytrém Honzovi chceme zavést AI nejen pro naše poradce, ale také do back office. Během několika týdnů nasadíme systém, který bude kontrolovat smlouvy. V praxi to bude fungovat tak, že umělá inteligence vytáhne důležitá data ze smlouvy a předá je zodpovědné osobě na back-office s doporučením a informací, zda je smlouva v pořádku. Pokud ano, pošle ji k dalšímu zpracování, pokud ne, bude se jí dále věnovat člověk. Tímto způsobem ale ušetří značnou část rutinní práce.

Některé firmy zkouší nasadit AI na metodiku finančních produktů, ale co mám zatím informace, tak to má spíš větší než menší mouchy. Chcete tímto směrem zpřístupnit AI nástroje pro poradce i vy?

Při plánování využití AI jsme si nejprve sepsali možné oblasti, kde by nám mohla pomoci. Uvědomovali jsme si však i potenciální problémy a rizika, která by mohla bránit dosažení požadovaných cílů. Proto jsme se rozhodli nejdříve zaměřit na back-office. Následně máme v plánu připravit systém umělé inteligence, který např. automaticky doplní údaje o klientovi do dokumentů, včetně úrokové sazby, doby fixace a podobně. Chceme tím ulehčit poradcům administrativní zátěž.

Jedním ze základních nástrojů pro finančního poradce je CRM systém, který mu umožní kontaktovat klienta v době, kdy je to potřeba. Plánujete i v této oblasti vylepšovat technologie např. i o AI, která by analyzovala klientské dokumenty a poradci doporučila ty nejrelevantnější klienty pro osobní schůzku?

Shodou okolností budeme během tří měsíců nasazovat nové CRM, na kterém pracujeme už přes rok a půl. Systém bude hodně založený na práci s daty. Každý poradce uvidí u svých klientů datovou strukturu a jejich výtěžnost. Získá přehled o počtu uzavřených smluv a jaké je jeho AUM (objem aktiv pod správou – pozn. red.).

Někteří naši poradci jsou velmi dobří hypoteční specialisté, kteří se zaměřují výhradně na tento segment. Pak tam ale není vysoká výtěžnost ostatních produktů. K tomu by mělo nové CRM přispět, protože pomůže poradci vytipovat, kde je například prostor pro nabídku dalších produktů jako pojištění nemovitosti, životního pojištění a tak dále. Slibujeme si od toho především zvýšení efektivity.

Pozn. redakce: Pojem „výtěžnost klienta“ je technický termín, který se využívá k ohodnocení počtu sjednaných smluv u jednoho klienta jedním finančním poradcem. Vysoká výtěžnost je především známkou komplexního finančního poradenství, kdy finanční poradce především nevynechává oblasti zprostředkování, které jsou pro něj provizně méně zajímavé.

Jsou i poradci, kteří se chtějí věnovat pouze hypotékám, investicím, nebo pojištění. Mají možnost předat nevytěženého klienta jinému poradci, který ho za podíl na provizi vytěží?

Samozřejmě je to možné.

V rámci Chytrého Honzy pracujeme na synergiích napříč celou firmou. Chceme, aby se např. specialisté na hypotéky znali s lidmi zaměřujícími se na pojištění či investice a naopak. A systém, který popisujete, je u nás již zavedený.

Ne všichni hi však chtějí využívat. Někteří poradci si kupříkladu rozšíří svůj tým o nějakého nováčka, na kterého pak delegují pojistky, investice a předají mu kmen, který vytěží.

Některé firmy mají dané, že pokud poradce klienta nevytěžuje nebo alespoň pravidelně nenavštěvuje, tak ho předají jinému poradci…

Takto to u nás nefunguje. Jsme broker pool a dáváme lidem svobodu v tom, jak budou podnikat. Kmen je jejich. My jim jen dáváme doporučení, jak by mohli klienta ještě vytěžit. A jestli to využijí, je jen na nich.

Chytrý Honza se hodně prezentuje tím, že dává finančním poradcům leady. Jak velkou část produkce finančních poradců tvoří právě byznys založený na leadech?

Jsme jedna z mála firem, která poradcům leady nabízí. Nedokážu to kvantifikovat. V každém případě nechceme, aby byli naši poradci na leadech závislí. Neměly by přesahovat jednu třetinu celkové produkce. Měly by být spíš doplněk, když má poradce prázdný diář, aby si jej doplnil. Nebo pokud poradce působí např. v Ostravě či Zlíně a chce rozjet byznys v Praze, může si vybrat leady z této oblasti a snadněji tam rozšířit své podnikání.

Máte i v případě leadů plány na využití umělé inteligence, např. pro jejich třízení a zpracování nebo získání většího množství?

V této oblasti o zapojení umělé inteligence neuvažujeme. Stojíme si za tím, že jsou všechny leady provolané naším call centrem. Chceme tam mít lidský faktor.

Co je podle vás největší lákadlo pro poradce, aby u vás zůstali, a na druhé straně, aby k vám přišli, pokud zvažují změnu?

Největší motivací je bezesporu naše zázemí v podobě systémů a aplikací, podpora při budování značky poradců, propojenost se specialisty napříč firmou, a hlavně lidský a individuální přístup.

Ze zmiňovaných aplikací je klíčový například e-Šanon, kde klient i poradce mají přehled o všech smlouvách, vidí pojistné částky a také, kolik klient platí.

Dále je to Asset Management, kde každý klient vidí svůj majetek na jednom místě. Vedle portfoliových investic má také přístup k informacím o svých nemovitostech, jejichž cena se natáhne přes cenové mapy. Systém také dokáže vyhodnotit, zda není nemovitost v dané lokalitě podpojištěna.

A velmi důležitou součástí je i naše mobilní aplikace, která je podle mého řešena skvěle. Poradci v ní vidí kontakty na všechny producenty, mohou si prohlédnout svou peněženku, v níž mají každý den informace o tom, kolik mají načteno. Dále mají k dispozici to-do list, který mohou poslat i klientovi, aby věděl, jaké dokumenty má ještě dodat, a vidí tam i dříve zmíněný Assett Management. Klient si pak v naší aplikaci může provést kalkulace, např. na neživotní pojištění.

Velkou výhodou pro poradce je, že si může vytvořit vlastní multibrand. Jako Chytrý Honza jsme v pozadí a poradce si tak může obrandovat aplikaci svým logem.

Jaký očekáváte letošní rok?

Stoprocentně pozitivní. Už za první dva měsíce se nám daří ve všech segmentech, a to i v počtu nově získaných vázaných zástupců. Těšíme se, jak tento rok dopadne.

Jaká máte očekávání?

Náš cíl je dosáhnout obratu 750 milionů korun, tedy o nějakých 150 milionů více než v roce 2024.